14 702 обращений за 2 года в интернет магазин бытовой техники в Москве

За 2 года мы привлекли 14 702 обращений на покупку бытовой техники в Москве по цене 328 рублей за обращение, хотя таких результатов не смогли добиться 2 агентства и штатный специалист

Вводные данные

В февраля 2020 года обратился клиент с интернет магазином стиральных машин и следующей ситуацией:

  • Сменили 2 агентства, сторонних подрядчиков и специалиста в штате
  • Работали смарт-баннеры, динамическая кампания и ретаргетинг
  • Стоимость обращения была 600 рублей и выше
  • Последнее время результаты кампаний ухудшались

Задача

Заказчик озвучил следующие цели:

  1. Увеличить количество лидов с текущим бюджетом
  2. Минимизировать нецелевые переходы по динамической кампании
  3. Запустить текстовые кампании с стоимостью клика не более 10 рублей за клик

Результат

Мы проанализировали опыт и статистику предыдущих рекламных кампаний, а затем с нуля настроили и протестировали более 33 рекламных кампании в Google Ads и Яндекс Директ: текстовые (артикулы, бренды, категории и горячие запросы), товарные, динамические, ретаргетинг, РСЯ, смарт-баннеры (динамический ретаргетинг и по интересам).

С 1 апреля 2020 по 28 февраля 2022 эти рекламные кампании дали следующие результаты:

14 702 обращений на покупку стиральных машин при средней цене 328 рублей за обращение

А все 3 цели были выполнены:

  • Ежемесячный бюджет не увеличился, а заявок стало на 34% больше
  • «Динамика» стала давать до 451 обращений в месяц по цене: 312,31 рублей за обращение
  • Текстовые кампании приносили клики в среднем по 9,57 рублей и обращения по 278,43 рублей

За счёт чего был получен такой результат?

Каждая кампания была кропотливо проработана по структуре сайта: от карточек товара и их артикулов до брендов и категорий, включая главную страницу.

Изначальный мы делали упор на «ручные» стратегии/кампании и не прогадали. Как бы не хотелось верить, автоматические настройки нужно тестировать, потому что они не всегда работают как заявлено. Более того, часто опыт ручных кампаний используется в автоматических кампаниях. Например, минус слова из поиска можно смело использовать в динамических поисковых объявлениях.

Артикульные кампании

В первую очередь были настроены поисковые кампании, в ключевые слова которым были добавлены только артикулы. Каждый артикул вёл на свою страницу товара, а чтобы не получить статус «мало показов» ключевые слова были объединены в группы объявлений.

При настройке артикулов также использовался наш уникальный метод, благодаря которому количество показов увеличилось в 3-4 раза. Например, к артикулу LG F-12B8WDS7 можно подобрать минимум 11 «синонимов», которые будут иметь от 1 показа в месяц.

Также кампании были разделены на ценовые категории и принесли следующие результаты:

статистика рекламных кампаний по интернет магазину стиральныз машин
Статистика по артикульным кампаниям

2786 обращений за 2 года при средней цене 278,43 рублей/шт

После первых хороших результатов мы решили запустить более общие запросы на поиске

Горячие, бренды и категории

Эти кампании включают в себя следующие направления запросов: купить стиральную машинку (горячие), стиральные машинки бош (более 50 брендов), стиральные машинки с сушкой (категории).

При ведении мы замечали, что есть ключи, которые приносят обращения буквально по 20-80 рублей. Но есть и фразы, которые приносят обращения по 1000-2500 рублей. Естественно, на первый тип ключевых слов мы повышали ставки в 2-5 раз, а второй либо понижали до минимума, либо совсем отключали

Поэтому оптимизация рекламных кампаний — важный этап работ, который многие игнорируют или недооценивают

Обращения на стиральные машинки по 70 рублей и ниже
Обращения по 20-80 рублей

Настройка на эти типы кампаний достаточно типичная, ничем не отличается от настройки на любую услугу. Но конверсия в заявку почти такая же хорошая, как и в артикулах. Во многом благодаря хорошей структуре страниц сайта.

Итоговые результаты: 6 043 обращений за 2 года при средней цене 365,35 рублей/обращение

Статистика по брендовым, категоричным и горячим кампаниям
Статистика по брендовым, категоричным и горячим кампаниям

Другие типы кампаний

Оставшиеся кампании запускались при ведении в качестве теста, фактически именно они подняли среднюю стоимость обращений по проекту из-за нестабильных результатов. Зато мы теперь знаем, какие кампании нужно запускать в первую очередь, а какие можно даже не подключать.

Ретаргетинг через смарт баннеры

Смарт баннеры позволяют показывать конкретный товар: его картинку, название и цену. Мы использовали смарты на аудиторию, которая уже была на нашем сайте.

Вчера человек посмотрел Schaub Lorenz SLW MC6133 на сайте, а сегодня эта модель преследует его везде: от Авито до Вконтакте

Получено 1429 обращений при средней цене 340,3 рублей

Статистика смарт баннеров с ретаргетингом
Статистика смарт баннеров с ретаргетингом

Динамические объявления

В стиралках динамические объявления показали себя хорошо: мы добавили фид, контролировали ставки и добавляли новые минус слова. Было получено 3021 обращение по 312,31 рублей

Статистика по динамической кампании
Статистика по динамической кампании

Почему такая хорошая конверсия 3 процента?

Действительно, для интернет магазина нормальной считается конверсия в 1-1,5%.

В данном кейсе мы замеряли абсолютно все целевые действия, а также были установлены инструменты повышения конверсии. Поэтому в отчёт о конверсиях входит 4 типа целей: звонок, оформленный заказ (корзина и заказ в 1 клик), квиз (подбор модели) и обратный звонок.

Отзыв

Был написан 13 июля 2020 года:

Работаю с Никитой уже 3 месяца. Бюджет 300.000 в месяц. Работаем с директом и адвордсом. Работал ранее с 2мя агентствами, штатным директологом и стронномими подрядчиками. Стоимость лида была 600 рублей. С Никитой стоимость лида порядка 320-400 рублей. Рекомендую к сотрудничеству! Ответственный парень По моему опыту подрядчик 10/10

Александр Соколовский

Итоговая статистика

Статистика с 1 апреля 2020 по 28 февраля 2022 год:

Итоговая статистика по проекту: 14 702 обращений при средней цене 328 рубля за обращение
Итоговая статистика по проекту: 14 702 обращений при средней цене 328 рубля за обращение

P.S. Кампании работали на долларовом аккаунте, поэтому стоимость в рублях была переведена по среднему курсу ЦБ за 2021 год: 73,66 рублей за доллар

Получите предложение по настройке и оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Ads

Никита Голобурдов

В интернет маркетинге с 2013 года. Работаю с малым бизнесом и федеральными сетями.

Оцените автора
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Оставьте комментарий